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多个offerPK,如何说服候选人接受你的offer

来源:杭州智为企业管理咨询有限公司 发布时间:2017-06-09 11:06:03

       在和候选人谈offer的时候,我们常常会发现这样的问题,优秀的候选人手上往往有多个offer,候选人在这些offer之间来回进行比较和考量,考虑哪一家公司是最适合自己的。

       这是高度市场化的人才流通领域中很常见的现象,也是老板、用人部门、HR和猎头们头疼的地方,毕竟优秀的人才大家都想要,就会产生一定的竞争。

       这其中充满了人性的博弈、心理的解读和疏导、企业战略和用人策略的审视和检讨、发展平台和薪酬水平的PK等等要素,绝不仅仅是凭着“三寸不烂之舌”就能轻易搞定的局面,而是心理、实力、愿景、人性、资本的多重碰撞。



       在解决这一问题时,首先,针对不同候选人的不同心理状态,我们的沟通策略可能会有本质的不同,有的会急,有的会缓,有的需要当场拿下,有的则需要鼓励他再多去比较比较。

       但无论哪种策略,都不建议一次性地把所有底牌都亮给对方,始终留有余地,是谈判中的最重要的原则。除非这个客户已经无可挽回,才会采用孤注一掷的方法来做最后一搏,但通常,那都是没有办法的办法了。




       其次,针对候选人的说服工作是在你还没见到候选人的时候就已经开始了。对于招聘来说,如果最初职位的设定和需求的定位就有重大失误和偏差,那么等到候选人来了,谈了,Offer了,再和其他Offer竞争的时候,也会有各种力不从心。

       常见的先天不足有:明明是起步阶段的公司,偏要各种高大全的候选人;对于低阶职位配置高阶的候选人;没有想好要招什么人,先找着看看;职位薪酬明显低于市场水平等。

       当招聘中存在以上先天不足时,你在人才竞争的起跑线上就已经输给对手了,后期要想扳回,难度可想而知。




      那么在招聘的起始阶段,HR和猎头们都可以做些什么,来提高后期说服候选人的成功率呢?

       1、协助用人需求方提出尽可能合理准确的职位需求;

       2、尽可能地了解业务,你才能知道为什么需要这个人,需要什么样的人,以及这个人来了之后,能够给部门给公司带来点什么;

       3、根据HR的个性、成色和在公司的话语权的不同,对于不合理不清晰的招聘需求可以采取协助改正、限期整改、虚与委蛇、拒不执行等不同的策略,最终的目的只有一个,那就是招聘需求的清晰化和合理化;

       4、明确地总结本公司和本职位的卖点,可以是团队,可以是模式,可以是资本,可以是创始人,可以是放手做事的空间,可以是现金收入,可以是未来杠杆的预期,这些都是在未来和其他家的Offer进行PK时的核武器,必须事先就准备好;

       5、了解市场行情,知道自己公司所处的位置;




       俗话说知己知彼,百战百胜。以上的内容是己方的自我准备和调整,只有准备好了这些之后才能扩大你的offer的优势,在多个offer的PK中胜出。那么怎样才能说服候选人接受你的offer呢?

       1、提高收入。如果钱够多,那就直接用钱砸,对于绝大多数人来说,这都是最俗,但也是最直接有效的方式;

       2、如果钱不够多,那就得麻烦点,给不了太多的钱,可以给点别的东西:理想,情怀,真诚,尊重,包容,空间等。虽然看起来虚了一点,但是要知道还是有为数不少的候选人,在钱上并不占优的情况下,是被这些条件打动的;

       3、在两个Offer很胶着的时候,哪家公司能够赢得候选人更多的时间和精力的投入,哪家的胜算更大。可以让候选人和更多的团队成员见面,团建的时候也可以叫上候选人,让候选人给现有团队做个分享,参与一些头脑风暴,等等,总之就是要创造出更多的场景,让候选人或主动或被动地和你公司发生尽可能多的联系;

       4、通过候选人的朋友、同学或是家人做他的工作;

       5、如果是猎头,你给候选人推的是A机会,他还有一个纠结的B机会,当两者纠缠不下时,你可以再给他推荐一个C机会,分散一下他的注意力,有时会有意想不到的效果;

       6、HR和猎头手中其实对于候选人的说服资源都并不充沛,决策权也不多,因此必须要involve更多的资源,或者是掌握更多资源的人参与到说服流程中,这可能包括CEO、高管、团队中的大牛、投资人、外部顾问等等;

       7、两个Offer PK,你的成功概率是50%,3个PK,就变成了33%,如果是7个,就只有14%了。我们必须认识到,这本身就不是一件容易的事情,努力去做就好了,做成了,意外之喜,做不成,意料之中。重要的是,你的候选人必须要有备份,备份,备份,重要的事情说三遍。




       最后,必须要明白的是,当候选人手中有很多选择的机会时,没有一家公司,或是一个人能够确保候选人最终会花落你家,我们只是通过各种可能的方法,来提升候选人选择你的机率。这样的话,也许针对单个候选人,效果并不凸显,但长期看下来,你会发现成功的概率有所提高。说服不同的候选人有不同的方法和策略,不能总是寄希望于「一招鲜,吃遍天」,或者是谋求Offer「谈判必杀技」。



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