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猎头与客户交流之语言的艺术

来源:杭州智为企业管理咨询有限公司 发布时间:2017-06-16 11:06:55

       做猎头的,沟通能力不强几乎是致命的短板。与客户洽谈离不开交流,寻访候选人也离不开交流。

       交流好了必然合作愉快,但交流不好,那就会影响后续合作。

       猎头必须要提升沟通能力,首先以及最重要的是要了解哪些话是万万不能说的。




1. 不要随便说“不”

       一位老板曾经告诉过我“永远不要对一个客户说不。要说,是的我们可以

       这样做的代价是这样的。”如果你确实不能为客户提供某一商品或服务,那么你不能,但通常只是因为你不想提供而已。

       但是按照特殊要求收取特殊费用:如果你能够获得像样的利润,为什么不呢?赚取利润是你做生意的原因。

 

2. “你确定吗?”

       客户们通常是错的。太糟糕了。永远不要直接地怀疑他们的陈述或感觉,这样做会使本来已经糟糕的情况变得更糟糕。

       相反,问问题或者寻求更好的理解。说一些诸如“你能清楚地再跟我说一次吗,以便我可以确认是怎么回事?”的话来核对客户的情况,

       这同时又帮助你保证对话是有目的性并以提供解决方案为中心的。



 

3. “你应该做的是……”

       不要告诉我做什么。帮助我。这就是我为什么来找你的原因。


 


4. “这违背了我们的政策”

       或许这确实违背了你们的政策,但是如果客户没有事先了解政策,谁又会在乎呢?任何事先没有讲清楚的条款或条件都与客户无关。

       想像一下你是一个发现特殊商品不能退货的客户,你会有什么样的感觉?

       在客户完全了解并同意这样条款或政策的时候再提及这些,否则找到一种解决问题的方法。没有阐述政策是你的问题,而不是客户的问题。

 



5. “让我尝试一下……”

       客户们关心结果,而不是你的努力。告诉我你会做什么“尝试”创造了更大的不确定性,而不确定性对于客户关系来说正是死亡之吻。

       如果一个客户要求加快发货速度,你可以说:“我会给我们的经销商打电话,让他们尽量安排早点发货”。

       你只做你能做的事情。不要通过“尝试”来暗示你正付出额外的努力为我争取什么。

 



6. “让我知道你是否还有其它问题”

       如果客户带着一个问题来找你,而你认为你已经解决了那个问题,很好。

       但是不要指望其它问题出现时客户联系你,几天后跟进一下以确保一切进展顺利。

       解决客户的问题是符合预期的,后续跟进看他们是否需要进一步的帮助显示出你关心他们。

 



7. “我会尽快给你回复”

       也许你会尽快给出回复,但同时,客户在那里还在想“尽快”的意思。

       一定要指定一个时间。如果时间到了,你还没有获得你需要的所有信息,联系客户告诉他实事,并说出你什么时候会再次跟进。

       客户关系是建立在管理预期的基础上的;“尽可能快”听起来很好,但是没有给客户设定一个可以指望的预期。


       语言是一门艺术,猎头在与客户的交流过程中就是把这门艺术演绎到极致。

       当然,对于猎头来说语言也是金钱。

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